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億川產品強調夾持穩固 薛如純:「將發揮說服特質,引領公司跨世代成長」
2019.09.24∣瀏覽數:257

回顧2019年初陸續於台北、北京落幕的國際工具機大展,最讓人驚豔除了工具機大廠競相發表與工業4.0相關解決方案之外,也開始有零組件廠商走上品牌之路,同時形塑自身企業文化、售服通路,於2017年完成重整的億川鐵工所二代接班團隊,便展現豐碩成果。
文 ◆ 特約記者 陳寰宇

台灣油壓夾頭與迴轉油壓缸龍頭廠商億川鐵工所(strong)自1974於台中振興路成立永裕機械廠以來,先從專業生產三爪夾盤開始,再逐步推出各類標準化手動、液/氣壓夾頭、迴轉液壓缸,成功替代進口日系同級產品。並 在1992年擴大經營,建立自有品牌「AUTO STRONG」,歷經40年戰戰兢兢的努力,至今已在台灣擁有約7成市場占有率。

前任董事長薛秋發雖然出身以內需市場為 主的五金業,再因緣際會接手公司的經營權, 卻始終胸懷世界,在2014年逝世前,已將億 川市場目標定位在全世界的高端設備產業,也 希望朝向全球前3大油壓夾頭廠之路邁進。

繼承遺志的女兒薛如純在2017年接任副 董事長之後,除了傳承自父親留下來對於品 質的嚴格要求之外,也希望強化行銷,繼續 擦亮億川品牌形象。至今每次參展都會設計 不同主題,光從設計完成到與承辦單位溝通 就花了半年時間,並至少維持一年讓客戶印 象深刻,才能在競爭激烈的中部機械業聚落 裡,突顯億川在業界的高階精品形象。

在今年3月落幕的台北國際工具機展 (TIMTOS)因為南港二館落成,得以充分展現 去年營收好成績,而不惜斥資百萬佈置國際 機場航站為意象,除了取其扮演與世界接軌的樞紐角色,代表億川將要全力擴張國際市 場的決心;還特別仿造了逼真的海關X光檢查 機,象徵億川每批產品出廠前,皆經嚴格檢測品質後,才會送到客戶手中;加上以兩手交握的廣告形象稿,延續至4月在北京舉行的 中國國際機床展(CIMT)。

除了可強調該公司產品的特色,便在於 穩固夾持力。且背後可能還有更深一層的涵 義,即代表著億川二代接班團隊擅長說服的 特質,能讓公司內部不同世代員工與經銷夥 伴都能緊緊連繫在一起!

對內善用說服特質 備受不同世代肯定
薛如純回憶當2011年回到公司後,前半年 先應父親要求,從基層資材部門開始做起, 再逐步建立管理部門,完善人資制度。卻從 沒想過自己會在短短3年內(2014),歷經懷 孕、父親驟逝等一波波風雨襲擊,最後不得 不在2017年以年僅35歲接班;弟弟薛勝赫也 在2014年回到公司工作,一開始也是先進入 資材管理部門歷練,再逐步接任總經理。

雖然之後已沒有父親在前擋風遮雨,卻也 感謝許多這幾年間留下許多貴人與前輩寶貴 傳承及教導。包含薛如純因為出身廣告業的 背景,讓她向來習慣先放軟身段接地氣,再 四處傾聽客戶聲音並對話。卻也曾在一次向 父親爭取放手,讓她自行決定的過程中,讓 父親勸告她:「其實有時要再加上身邊人或 是老臣的意見納入,並同樣發揮對外認真說 服的能力 ,事情更會事半功倍,而不只像在 家裡女兒撒嬌、任性的態度。」所以讓她更 能體會父親長年久居高位,放眼能看到的視 野更廣,從而改變自己的想法。

願意與父親分別扮演黑白臉的角色,加 上自己年紀較輕的優勢,帶人也帶心,既能讓自我意識較強烈的新一代同事也有發聲管 道,推動公司決策會更順暢; 後者也相信 只要夠努力,也有機會當上主管。目前公司 甚至還提供員工優惠購宅方案,以高品質規 格打造讓員工可以負擔的夢想之家,構建幸 福企業,也真正實現「使老有所終,壯有所 用,幼有所長」理想,而受到公司不分世代員工的肯定。

如今姐弟倆在內部推行政策缺一不可,若 有不同意見,也會先關起門來互相說服,再 討論誰作為執行者或扮演黑白臉的角色?但 最後還是看結果說話,薛如純說:「由於姐 弟兩人年齡相近,又一起在加拿大扶持渡過 留學生活,足夠瞭解彼此觀念,也不怕拉不 下臉認錯。」

對外革新行銷通路 應對貿易戰後全球佈局
由於億川的員工流動率低,平均年資約10 年以上,卻可能因為曾在父親身邊學習3~4 年的經歷,讓薛如純少了一般二代回台接班的驕氣,上一代的老臣也願意將自己當作妹 妹、學生看待,忠實提供對於公司營運及人 情世故的建議。

薛如純表示,因為秉持她過去在廣告界團 體作戰的習慣,經常會與內部員工開會討論, 而發現有業務與大陸獨家代理商有模糊不清 關係。但她坦言:「2011年剛開始回到公司 時,其實也和其他中部機械業二代一樣,僅透 過G2聯誼會得知業內消息,雖然聽到不少風 聲,但父親當時仍決定低調處理。」

自己也先藉著進入資材部門逐步瞭解產品 特性,並學習如何行銷,直到2014年在父親 病榻旁仍接受耳提面命;且一直陪在身邊的 母親,現任董事長黃愛市也對於前因後果通 盤瞭解,甚至每週陪同往返兩岸4次溝通。最 後在2017年為免收不回大陸帳款,所以果斷 決定捨棄大陸獨家代理制度,改將原來的經 銷商升級成為華北、華南、華東、華西4大跨 區代理商。

之後因為新代理商的年齡相近也比較容易溝通,每年約來台3~4次交流,同步瞭解最新開發產品功能與大陸各地經銷商或終端使用 者的第一手消息;並採取「收錢再出貨」的 交易模式,售價均一視同仁,避免客戶互相 衝突,甚至能彼此支援。

不僅成功避免當時外界認為億川改變行之 有年的獨家代理策略,恐導致營收衰退。當 2017年業界缺料搶單時,還能以雙倍下單備 料,不斷徵人及外勞,足以滿足代理商和客 戶所需。改為4家代理商「打群架」之後,還 能更有彈性面對近年來美中貿易戰影響,即使 2018年業績略微下滑,全年還是成長50%,未來也期望在美國或是客戶熱衷移轉第二生產 基地的東南亞,找到更合適的代理商。


導入數位化生產流程 提升製造服務化價值
除了順利交接營運團隊與經銷通路之外, 億川也不忘本業開發「新產品」的強項。受 惠於2014年新廠落成後,在追求營運成長之 餘,更注重員工健康維護及工作環境改善。 薛勝赫表示,目前現場生產流程係基於零組 件經過委外加工後,再送回研磨、組裝,所 以將在今年內將廠內所有生產線均安裝油霧 回收機及冷氣空調系統;還會在屋頂架設太 陽板降溫,以達到零排碳綠色工廠的境界。

同時延續自2012年開始導入的ERP制度, 並正式落實KPI績效管理,奠定打底的基礎; 持續改善、更新軟硬體,進而透過ERP系統進行大數據分析,可將每月產能從2,000套增 至3,000套;還能利用產品上的Bar code追溯 管理品質,幾乎打造成為全工業物聯網(IIoT) 環境;未來還期許能實現全面無紙化、數位化環境,取而代之的是員工手上的平板電腦。

但她也坦言:「越簡單的構想,往往越難 以實現」,例如光是為了建立自主檢驗表數 位化就花了近1年時間。目前現場人員都非 常支持這項作法,薛依純則認為:「既然簡 單,更該數位化!」且依她觀察現今各家廠 商數位化進度,會發現相對忽略了現場基層人員需求。

未來希望能採取從下而上的步驟解決,即 使打掃阿姨都能看得懂介面;管理者進入生產 線後,也能像看到傳統三色燈一樣,馬上判斷出不同機台的稼動率;並在產線架設看板,以 即時反饋最新生產、下單資訊,方便讓資材部 門能主動解決問題。甚至能透過數位化,代客 戶查詢多年前產品資訊,包含自主檢測表、線 上派工等,創造更高附加價值。

薛如純說:「近來不僅有合作超過20年的 日本老客戶,希望能查詢5年前一張自主檢驗 表紙本;還有馬來西亞客戶跳過經銷商直接來 信,希望採購專用夾頭來搭配新機器。」對於 億川而言,不僅比起搭配工具機銷售的利潤更 高,還可藉此得知最新市場訊息。現在廠內已 幾乎完成50%自主檢驗表、線上派工數位化進 度;進而引進工業機器人,並結合熟練師傅的 豐富經驗,以加速建立智慧製造示範產線;下 一步還將導入外部供應鏈廠商,達成難度更高 的零組件加工全面自動化。

藉著提高生產力開發出來的最新產品,包 含6吋、8吋、10吋及等多款DR後拉式油壓夾 頭,加上最新開發完成的12吋產品,將組成 業界最完整的產品線,足以全面滿足汽機車 零配件加工廠商對於精準夾持特殊、複雜形 狀鍛件、鑄件加工等需求,且隨著大陸市場水漲船高,就連德商也看好億川能在亞洲就 近服務的優勢而決定採用。

還有經過億川與台灣工具機廠商共同討論 後,2018年特別推出為重切削客戶量身打造 的防水防塵等級V-300RA系列夾頭。其獨家 專利設計比起前代 2系列的防塵防水效能提 升,包含連接板也不例外。雖然價位較高, 卻因為能減少重切削加工中心機停機,排水、排屑的時間,而廣受大陸有意轉型升級 的客戶歡迎,未來還將陸續進軍越南、美國 及歐洲市場。

潭興精工